8 fatores que influenciam no comportamento de compra do consumidor

Conhecer o comportamento de compra do consumidor se tornou um diferencial em qualquer estratégia de negócio. Com a consolidação da cultura de dados, mapear diferentes nuances dos fatores que influenciam pessoas a tomarem decisões tem sido fundamental para se solidificar no mercado.

Afinal, em tempos de alta concorrência, ter essas informações em mãos é uma grande vantagem competitiva. Empresas que investem em pesquisa e dados sobre o consumidor conseguem desenvolver produtos, serviços e campanhas mais efetivas, além de implementarem uma série de melhorias valiosas para a experiência do cliente.

Neste conteúdo, você conhecerá oito fatores básicos que afetam o comportamento de compra das pessoas e entenderá porque é importante considerá-los na sua estratégia. Acompanhe a leitura!

1. Fatores sociais

“O homem é um animal social”, já dizia o filósofo grego Aristóteles. Dessa forma, pessoas são bastante influenciadas por seus círculos sociais, ou seja, consideram a opinião de:

• família;
• amigos;
• parceiros de trabalho;
• entre outros.

O ponto de vista de terceiros tem peso importante no comportamento de compra. É por isso que influências sociais baseada em tendências, influências das redes sociais e influencers é um método muito poderoso.

2. Fatores pessoais

Mesmo fazendo parte de diversos grupos, cada pessoa é única e tem sua personalidade. Isso significa que todo indivíduo apresenta uma combinação de aspectos emocionais, psicológicos, pensamentos e traços singulares, que afetam suas decisões.

3. Estágio da vida

Ligado às questões pessoais, o estágio da vida diz respeito ao momento em que a pessoa está vivendo. Isso está relacionado à idade, geração e outros fatores que mudam suas escolhas.

E por exemplo, sabemos que pessoas da geração Z são nativos digitais e muitos compartilham forte senso de responsabilidade social e ambiental, afetando suas escolhas e como eles enxergam as marcas.

Da mesma maneira, uma mulher jovem que nasceu em 1997 e outra que nasceu em 2002 (ambas da geração Z) estão em fases da vida diferentes, e podem ter interesses diversos. O mesmo é verdade quando o indivíduo está na adolescência, velhice, se tem filhos e por aí vai.

4. Cultura

Cada um de nós está inserido em uma cultura, afetando a forma como percebemos o mundo. A Copa do Mundo, por exemplo, é um evento mundial, mas sabemos que causa enorme impacto na vida de muitos brasileiros. Esse acontecimento, certamente, não deve causar o mesmo rebuliço em outras partes do mundo onde o futebol não é uma grande paixão nacional.

5. Necessidades e dores

As necessidades das pessoas são importantes fatores para entender o que as levam a comprar um produto ou serviço. O desejo de ter algo muitas vezes impulsionam consumidores a adquirir algo.

Da mesma forma, os receios e dores dos clientes os acompanham e influenciam suas decisões. Muitas pessoas têm medo que algo vá faltar a seus filhos, por isso, compram coisas baseadas nessa possível carência. Outros têm a vontade de adquirir produtos caros ou de grife por uma necessidade de aceitação social, por exemplo.

6. Condições financeiras

Um fator decisivo para muitos consumidores fecharem uma compra é o preço. Em mercados que, marcados por crises e inflação constantemente, consumidores tendem a ajustar seus comportamentos de compra.

Além disso, a questão financeira precisa ser avaliada por viés do valor agregado. É preciso descobrir se seu público busca o custo-benefício em suas compras ou se faz parte de um segmento mais impactado por produtos e serviços de alto valor.

7. Tendências

As novidades do mercado são questões muito importantes a serem consideradas. Em certos nichos, como na moda, elas impulsionam grande volume de negócios. Os segmentos sensíveis às tendências precisam estar sempre atualizados sobre o mercado para não serem superados pela concorrência, visto que tendências, em geral, têm prazo curto.

8. Contexto socioeconômico

A classe social, aspectos demográficos e o contexto socioeconômico em que a pessoa vive fala muito, não somente sobre o poder aquisitivo das pessoas, mas também:

• rotina;
• hábitos;
• preferências;
• estilo de vida.

Conhecer esses dados pode ajudar marcas a ajustarem seus produtos, serviços e processos de modo a atender determinados públicos. Para certos grupos, até mesmo o meio de pagamento oferecido pode ser determinante para fechar uma venda.

Estudar o comportamento de compra é essencial para traçar o perfil do seu público-alvo e conhecê-lo melhor. Isso certamente ajudará sua marca a elaborar estratégias mais relevantes e de sucesso.

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