Custo de Aquisição do Cliente: o que é e como calcular

O Custo de Aquisição do Cliente é um indicador essencial a ser acompanhado no planejamento de vendas, a fim de garantir um bom alinhamento na precificação, nas estratégias de marketing e nos objetivos do negócio.

Assim, com essa informação, é possível melhorar o controle das práticas de mercado da sua empresa.

Para isso, contar com dados reais e ter acesso a pesquisas de mercado pode fazer toda a diferença na interpretação do estado da sua empresa.

Por exemplo, custos de aquisição de clientes muito altos para a área de atuação do negócio podem ser sinais da necessidade de implementar um diferencial competitivo.

Neste artigo, saiba mais sobre o que é essa métrica, como calculá-la e porque prestar atenção nessa informação. Acompanhe!

O que é o Custo de Aquisição do Cliente?

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é o valor gasto para converter um cliente. Trata-se do investimento para conquistar cada consumidor que se relaciona com a sua marca e é uma métrica fundamental a ser acompanhada.

Para calcular o CAC, alguns fatores precisam ser considerados, como:

• investimentos em marketing e mídia paga;
• gastos com eventos;
• preço das ferramentas de marketing e de vendas usadas pela empresa;
• remuneração dos profissionais de marketing e de vendas;
• comissões.

Por que é importante mensurar o CAC?

Medir o CAC faz toda a diferença no seu planejamento. Com base nos resultados dos cálculos, é possível:

• avaliar se os investimentos para atrair e converter clientes são aproveitados adequadamente;
• identificar como cortar gastos;
• elencar novas implementações para gerar conversões mais econômicas.

Ao mensurar o índice, a empresa ganha também mais dados para planejar as estratégias de atração de clientes, aproveitar tendências de consumo e fazer projeções de novos orçamentos.

Assim, uma única métrica pode remanejar todo o planejamento e organização dos setores mais relevantes do negócio: financeiro, vendas e marketing.

Como calcular o Custo de Aquisição do Cliente?

Para o cálculo do CAC, é necessário definir alguns parâmetros e segui-los com cuidado. No geral, o processo é bem simples e basta:

• estabelecer o período a ser avaliado — mês, semestre ou ano, por exemplo;
• somar as despesas envolvidas na aquisição de clientes nesse período;
• calcular quantos consumidores foram convertidos nesse tempo;
• dividir o total dos gastos pela quantidade de novos clientes do mesmo período.

Em resumo, a fórmula para o cálculo do Custo de Aquisição do Cliente é a seguinte:

• CAC = gastos e investimentos para adquirir novos clientes / quantidade de clientes convertidos

Como saber se o Custo de Aquisição do Cliente é bom?

Para garantir uma gestão eficiente dos negócios, é sempre uma boa ideia utilizar uma ou mais métricas. Dessa maneira, é possível obter uma visualização mais ampla da situação da empresa, principalmente por diferentes perspectivas.

Isso não seria diferente com o Custo de Aquisição do Cliente. Afinal, após obter o resultado do cálculo, é necessário saber interpretá-lo.

Para isso, vale a pena fazer uma comparação com diversos outros indicadores. Veja a seguir:

Ticket médio

Esse indicador diz respeito ao valor médio de vendas por cliente. Negócios mais complexos, que levam mais tempo para serem fechados, por exemplo, costumam ter valores mais altos. Por isso, podem gerar um bom retorno para a empresa.

No geral, quanto maior for o ticket médio, melhor. Ao mesmo tempo, quanto menor for o CAC, melhor. Equilibrar essas duas métricas pode ser uma grande vantagem competitiva.

Lifetime Value (LTV)

O Lifetime Value, por sua vez, refere-se ao retorno financeiro que um cliente proporciona à empresa em um determinado período. O indicador é calculado por meio da multiplicação do valor do ticket médio pelo tempo de retenção de clientes.

Dessa maneira, quanto maior for o Lifetime Value, mais compensado será o CAC. Logo, ao planejar as vendas, é possível focar em aumentar cada vez mais o LTV, a fim de que os investimentos sejam bem aproveitados.

Tendo como background as pesquisas de satisfação que realizamos na HSR, sabemos que uma experiência positiva para o cliente é fundamental para garantir que ele fique mais satisfeito e desta forma, permaneça fiel à empresa, aumentando assim seu LTV— Life Time Value. Fidelizar clientes é uma estratégia de investimento.

Churn rate

Já o churn rate revela o quanto sua empresa perdeu de clientes ou de faturamento. O cálculo é feito com uma divisão da quantidade de consumidores que deixaram de fazer negócio pelo número de novos clientes em um período.

Para que o CAC seja bom em uma empresa, é necessário diminuir ao máximo o valor do churn rate. Para isso, investir em técnicas de fidelização dos clientes e buscar os consumidores que se afastaram do negócio por um tempo são estratégias que podem funcionar.

Para compor melhor a sua estratégia, a realização de uma pesquisa de churn te ajudará a compreender e agir sobre os fatores internos e externos que levaram seus clientes a sair.

Como pesquisas podem auxiliar empresas a otimizarem o CAC?

As pesquisas de satisfação podem ser uma ferramenta valiosa para as empresas otimizarem o CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Ao reduzi-lo, pode aumentar a eficiência das operações e impulsionar o crescimento do negócio.

Veja como as pesquisas de satisfação podem ajudar nesse sentido:

• identificar oportunidades de melhoria: as pesquisas de satisfação permitem que a empresa obtenha feedback direto dos clientes, permitindo identificar áreas de insatisfação ou aspectos que precisam ser aprimorados na experiência do cliente. Ao melhorar a satisfação do cliente, é provável que os clientes fiquem satisfeitos com o serviço ou produto e, assim, seja mais fácil convertê-los em clientes fiéis;
• reduzir o churn (taxa de cancelamento): clientes insatisfeitos tendem a cancelar seus contratos ou deixar de utilizar os produtos/serviços da empresa. Ao identificar os motivos da insatisfação por meio das pesquisas de satisfação, a empresa pode tomar ações corretivas e evitá-lo, economizando recursos que seriam gastos na aquisição de novos clientes para substituí-los;
• foco nos pontos críticos do processo de aquisição: as pesquisas de satisfação podem ajudar a empresa a entender em quais etapas do processo de aquisição os clientes estão mais insatisfeitos. Isso permite que a empresa concentre seus esforços em melhorar esses pontos, o que pode levar a uma conversão mais eficiente de leads em clientes;
• otimizar investimentos em marketing e vendas: entender quais canais de marketing e estratégias de vendas estão gerando clientes mais satisfeitos pode ajudar a empresa a direcionar seus recursos para as iniciativas mais eficazes, reduzindo assim o CAC

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